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继@宝剑嫂之后，B站降生了第二位女性头部带货主播。

8月19日，时髦区UP主@鹦鹉梨在B站开启了她的专场直播带货，直播间主打服饰鞋包、日用百货，商品直连品牌淘宝官方店铺，用户跳转即可购置。开播之前，这场直播就已达成超16.9万人次预定，当晚，超70万人冲进鹦鹉梨直播间，不乏有用户评论——“学生党第一次在直播间买衣服就痛失2000”“第一次B站直播消费给了橘梨娜”。

数据显现，整场直播合计成交超越13.6万单，GMV超越3000万。在粉丝们的热捧下，84个服饰单品现货库存告罄，其中包括14个千元以上的高客单价单品。这场直播还登受骗日B站购物榜ΤOP1，@鹦鹉梨成为平台电商又一女性主播标杆。

作为时髦区头部UP主，鹦鹉梨在B站具有173万粉丝，并在2021年被评为百大UP，2022年收获年度潮流影响力奖。在直播带货赛道上，她有前例可循:今年6月，同为时髦区UP主的@宝剑嫂携男友开启了一场长达7小时直播，总成交额超越2800W。

从宝剑嫂到鹦鹉梨，其选品都紧紧锚定女性市场，掩盖服饰鞋包、个护美妆等范畴，粉丝的消费力也非常惊人。不难看出，这是B站探究平台女性消费市场的一次尝试，直播间高GMV背后，实践上是B站女性用户消费需求的释放。

B站带货3000W的女性头部主播呈现了

单场直播GMV超3000万，@鹦鹉梨有其优势所在。

2019年，鹦鹉梨开端在B站常态化更新视频，账号初期定位穿搭引荐、美妆测评以及健身锻炼，后期在聚焦购物分享后，增加了多样化表达，大胆的尝试和繁复美丽的着装，收获了不少用户喜欢。

作为一个买过上百条裙子的时髦区UP主，鹦鹉梨会对本人购入的每一件衣服做深度点评，将本人的购物体验全方位展示到用户面前，其间交叉着本人的审美想法、购衣指南以及清奇的吐槽，特别擅长在穿搭过程中输出本人的审美理念、价值观，并不逃避“有刺”的表达。

UP主@鹦鹉梨

在一期《漫画胸能不能走呈现实啊?》的视频中，她大胆开麦，输出金句:“仿佛从那个时分起，我的内衣就不是能支撑我的功用性单品，而变成了他人攻击我的武器。”“我不希望胸这个东西，能重要到能定义她人格的一局部。”有力气的表达激起起女性观众的共鸣，这支视频合计取得了553万次播放，登上B站排行榜高第13名，投放这支视频的内衣品牌也被用户们纷繁种草。

与粉丝的深度互动也是鹦鹉梨的个人特征。由于早早锚定了女性消费市场，鹦鹉梨的粉丝画像极为精密，指向的是有一定消费才能的年轻女性，这类人群喜欢尝新，对她的穿搭种草也态度友好。而在直播范畴，与平台惯常盛行的平价穿衣不同，鹦鹉梨切入的是一条中高端服饰赛道。

这称得上是一场精心编排的直播。预热期间，为了防止因长相和气质形成观众对衣服版型的误判，鹦鹉梨制造了一期直播产品整合视频，将直播清单上的产品做了“不露脸”式穿搭，以平常拍摄的角度直观地展现给观众。

UP主@鹦鹉梨

从货盘配置上，直播间大局部商品都曾呈现在她的过往作品中，比方评论里用户屡次提到的BLUEerror薄西服和小丽红裙子，跟品牌沟通之后也参加了直播清单，有一些没有运费险的品牌也特地开了运费险，使先前早已被视频种草过一轮的用户更容易完成下单转化。

鹦鹉梨的选品持续了其以往高客单价道路，直播间内产品大多为小众或独立设计，客单价从76元到2772元不等，既有价钱143元的复古连帽格子衬衫，也有价钱2224元的露肩压褶连衣裙，大局部商品价钱浮动在300元上下。

在高客单价商品拉动下，当晚，鹦鹉梨直播间总成交超越13.6W单，发明了3000W+的销售额。鹦鹉梨的选品与种草才能也取得了用户认可——“同款衣服穿在橘梨娜身上一秒种草”“直播观感真的巨好”“学生党第一次在直播间买衣服就痛失2000”。

图源:小红书

爆卖商品中，THREE DAY卫衣销量到达7419件，位居单品销量榜单TOP1，奉献了104万销售额，同品牌的一款衬衫则紧跟其后，发明了95万销售额。令品牌方惊喜的还有UP主直播的破圈力，品牌VERMO单场销售额到达455W，并一跃升至淘宝服饰榜单第二名。

值得留意的是，在这场70万人参与的购物狂欢中，外跳到电商平台的女性用户到达了95.77%，女性成为实在的消费主力，而直播前并不被看好的14款超千元的高客单价产品也一举售罄，进一步彰显了B站女性用户的强购置力。

作为女性消费的主场，时髦区扛起了B站直播带货的大旗。从宝剑嫂到鹦鹉梨直播，不难看出B站探究平台女性消费市场的野心，而两场直播强带货数据背后，实践上也考证了B站的女性消费力。

重估B站女性的消费价值

群众印象中，B站活泼用户以男性为主，而盘绕男性消费需求，3C数码、男士个护、鞋服等成为平台“卷”的品类。但与这一呆板印象稍有不同的是，在人群上，B站男女性用户的占比差距不时减少，分别为55%、45%。

换而言之，平台女性用户逐步构成一股不可无视的力气，且在内容消费、购物习气上都构成了本人的偏好，其消费需求也在不时释放。

近以来，B站涌现出了诸多女性向优质内容，知名UP主如@拉宏桑、@塑料叉FOKU、@鹦鹉梨。以塑料叉为例，UP主的内容掩盖穿搭、生活、拍照技法、美妆等多个范畴，也经常将女性议题融入视频创作。

在内容创作范畴，出身Z世代的女性，既赞同女性的独立肉体，也深入认识到女性的理想窘境，因而，一些具有正向价值观、且具备普适意义的女性向内容更能引发她们的共鸣。

SK-II无疑是抓住这阵风潮的品牌之一。今年8月，护肤品牌SK-II基于平台特征，上线了一支特殊的互动影像纪录片《人生，我本人选》。在这支总时长超越1小时、具有无数分支剧情的互动视频重，用户将以第一视角重走人生，将每一次关键节点的选择权牢牢握在手中，在事业、爱情之间作出取舍，每一次选择项的变动都可能导向不同的结局。

由于真正站在女性视角上考虑她们的处境，这支视频引发了极大范围的女性共鸣，登上B站每周必看的榜单，取得了1.7亿的曝光，以及超越十万的视频互动量。经过视频，不少用户都看到了本人理想的生活状态，有人留言“这种方式的短片真的有让近无所适从的本人有了方向”，成为热评第一。

与此同时，爆款内容的长尾效应也让品牌理念不时浸透给新的用户，特别在品牌与消费者树立情感联合、共享价值观后，消费者心智建立得以进一步加速，品牌因而也取得了曝光与好感的双重沉淀。评论区不乏“真的有被感动到，我要去买SK-II了”留言。

相对应的，当女性在内容消费选择上占领一定话语权，女性用户的购置力亦持续加强，带动了与女性自然相关的时髦与美妆内容的蓬勃开展，也促使美妆品牌扎根平台，进一步深挖女性消费的价值潜能。比方，谷雨、溪木源、颐莲等品牌均在B站树立了官方账号作为运营阵地。

以国货品牌珀莱雅为例。一方面，珀莱雅在B站开设了官方账号，在妇女节、母亲节、七夕等节日期间展开微电影营销，以精品短片输出品牌理念与价值观;另一方面则跨圈层协作UP主，全方位树立起用户对产品的认知。

例如，与生活区UP主@摸鱼事务所 协作。为了更直观展示产品抗初老作用，灵魂出镜人“摸教师”找了一家美容院，用仪器检验涂抹双抗精髓15天前后的皮肤状态，终测试出来结果，对皮肤年龄状态、脸部皱纹都有着良好效果。直观的数据变化让用户一下子就种草了产品，并经过直播间内笑料控制了正确运用方式。

此外，珀莱雅还与医学范畴UP主@大物是也达成了协作，UP主既描绘了本人的亲身体验，又从专业角度动身，解释珀莱雅的源力精髓与修护霜等产品的区别，并对此做出了简明易懂的科普，用专业学问撬动了信任营销。

在行业会议上，B站营销中心总经理王旭分享，今年618期间，珀莱雅在B站与多位UP主展开协作，整体ROI超越2.69。

品牌选择B站种草投放，与UP主@鹦鹉梨直播间收获高GMV的底层逻辑是类似的，即B站有高质量的女性用户，且女性消费力杰出，她们对内容有着共同的审美与偏好，既注重取得感，也追求肉体共鸣。

UP主引荐自身是一种私域经济，做的是信任生意，用户由于信任UP而理解品牌、信任品牌。经过优质内容这条纽带，B站用户关于UP的黏性更强，UP的私域价值也更高。

鹦鹉梨就是一个很好的例子，其蓝链带货转化率很高，此前与SimpleRetro品牌协作引荐的大衣，经过视频评论区蓝链跳转带货，ROI到达了100%左右。

不只如此，不少协作品牌还表示，B站引流到天猫旗舰店的用户价值普遍高，天猫店铺的真实好评有不少来源于B站的商单投放视频，且用户坚持着较高的复购率。

B站直播带货，还需求几个“鹦鹉梨”?

B站Q2财报显现，今年第二季度，B站经过直播带货与视频带货取得收入的UP主人数同比增长超越220%。

今年以来，为理解决“UP主卡在变现关”难题，B站在6月底成立生态与买卖一级部门，发力带货业务。

在直播带货范畴，B站已赋能培育了多个契合平台调性的标杆达人，例如，618期间单场直播GMV破2.6亿的@Mr迷瞪，体育讲解UP主@雨说体育徐静雨，也结合@百视tv张月开启618大促直播，将目的对准男性群体。

这一系列动作之后，B站的电商大开环战略也逐渐完善。

电商开环，或许是B站针对当下商业化战略做出的暂时退让。固然局限性在于下单跳转步骤过多，以及在价钱机制上优惠力度不够，但能够补偿B站因不完善的根底建立带来的货端缺乏、商业气氛不浓重等问题。

关键的，还是协助UP主处理货盘以及供给链难题。今年以来，B站完成了与淘宝、京东等站外购物平台的深度联姻。数据显现，“618”期间，B站和阿里的协作完成同比涨幅300%，站内买卖视频的数量同比增长8倍，带货直播的场次同比增长7倍，用户经过B站下单商品SKU数同比增长近4倍。

B站有着共同的用户优势。在Q2财报的电话会议上，COO李旎透露，“在B站种草进入淘宝店面的用户有70%是新客，以至有局部行业这个比例超越了90%。”

不只可以给老品牌带来新客，关于一些小众、独立设计师品牌而言，B站也是个扩展认知、提升销售的特征入口。

从鹦鹉梨直播所协作的店铺看，除了大品牌官方旗舰店，一些小众、独立设计品牌也呈现在了销售清单上，可以经过直播方式进一步达成破圈。高客单价产品的售罄也意味着，只需达人侧内容足够优质，高价产品也能被用户“看见”。

当然，电商开环形式固然会让UP主在变现上对症下药，但也对UP主的选品才能提出了应战。以往经历中，低客单价快消品“薄利多销”的途径在B站很难跑通，而B站多元化、垂直化圈层文化又请求UP主在选品时，按照本身特征停止组货，以精准匹配人群特征。

例如，体育讲解UP主@雨说体育徐静雨，瞄准的就是平台上的男性群体，直播间选品既有平价日用百货、零食饮品，也有客单价较高的球衣球鞋、4090显卡，整体选品与其专业范畴强相关，且大多为大品牌或经过市场检验的通品。

从这一维度看，@鹦鹉梨是时髦垂类UP主跑通直播变现的标杆案例，精准锚定了女性人群，要跑通这一普适形式，除了摸着头部UP主过河外，B站还需求更多“鹦鹉梨”，以及更多满足B站用户消费需求的差别货盘。