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今年以来，不少头部主播或翻车或声量减小。他们的共同点在于，本来是站在消费者一边的主播，在享用信任红利后，转头站到了消费者的对立面。

在这些主播中，打假博主是将信任红利运用到极致的一批人。他们常常由于一次打假一战成名，又会由于一次“失误”一朝跌落神坛。

曾经由于揭露三亚海鲜市场缺斤少两而走红的“铁头惩恶扬善”（下称铁头），就是近期一位有代表性的博主。

当时的视频中，铁头在三亚某市场购置了599元的海鲜，但在他携带的公秤上显现缺斤少两。铁头随即一边高声痛斥“你们是不是无法无天”，一边向商户所在的市场和三亚市市场监管局停止电话投诉，请求现场给出处置结果。

终，三亚市执法部门责令该海鲜加工广场将涉事商户清退出场，罚款30万元。铁头也因而5天内涨粉两百多万，被一些人视为打假英雄、正义使者。

但是就在忽然走红一个月之后，铁头将锋芒直指教培巨头新东方，但打假打偏了方向，风评在一夜之间反转。更令观众觉得套路深的是，在打假新东方的10天后，铁头开启了首场带货直播，不愿被当成“韭菜”的大批观众来到直播间“围攻”，招致直播仅停止了两个小时就草草完毕。第三方平台显现，该场直播的预估成交额仅有5万多元。

有MCN机构担任人通知「定焦」，铁头前期由于“打假人设”而取得的流量，本就没有稳定下来，在没有做好带货准备的状况下，匆忙停止变现，耗费粉丝信任度，更是大忌。能够说，网红一知名就带货、一带货就翻车的定律，在他身上应验了。

不管是为观众“伸张正义”的打假博主，还是替大众“把价钱打下来”的带货主播，只要收获消费者信任，才干在前期快速涨粉、圈粉，但他们后期遇到的问题也非常相似——内容尺度难以把控，专业度有待增强，且用户的信任度容易形成反噬，一旦翻车很难挽回口碑。

主播获取信任的流量密码

短视频和直播开展至今，博主和主播之所以成为红人，是由于他们取得了信任红利。而铁头这类打假博主能爆火，就是控制了一套快速获取信任的“公式”。

假如用一个爆款公式来概括铁头的视频内容，那就是:找到多数人眼中的“消费圈套”+消费取证+现场喊话报警+摆出处置结果。每一环，都是奔着获取用户信任去的。

铁头关注的都是老百姓生活中常见的骗局，比方五两秤、商超内的“金镶玉抽奖骗局”、诱惑顾客借高利贷的美容院、生发店骗局等。

在铁头的视频下方，有人自称此前上过当，但屡次告发无果，是铁头替他们出了一口吻。

豹变IP开创人张大豆称，消费者的“敌对心情”一旦被激活，大家过去遭到的一切不公就找到了一个出口。而博主们的打假，就是将本人作为群众手里的一杆枪，站在群众的立场上行事，十分容易树立信任度和共鸣感。

铁头的多个视频，都以他在现场大闹、对立的片段收场，他还会随身揣着自费购置的不测险，表示本人“不怕死”。就这样，铁头渐渐塑造了很强势，但具有正义感的“头铁”“死磕”的形象。

实践上，在消费者眼中，很多头部带货主播也扮演的相似的角色。在一场直播中，他们常常会请求商家降价、让利，为消费者追求福利。

“遇到的商家越不甘愿，主播们的人设就越尖利，抵触感就越强，观众看着也就越解气，大家就会用点赞、评论、购置等动作停止支持。”张大豆称。

依据铁头自述，他在接到网友线索后，会先找律师朋友咨询相关条款、相关案例，本人消费之后再去“整理”商家，拿到完好的证据链。在铁头发布的视频中，简直每个打假案例都给出了后的维权结果，在观众眼中，一定水平上起到了矫正不良习尚的作用。

近，铁头就和山东聊城的一家生发店杠上了。一名消费者找到铁头，称本人在该店承受治疗后，本来有斑秃的头顶不只没有生发，反而全部掉光，事后商家不愿赔偿。经过铁头18天的维权和当地市场监视局调理，商家向该消费者共计赔付10万元，并对违规违法的宣传广告停止整改并下架。

一位资深短视频IP操盘手麦子表示，这种有结果的打假，进一步饱满了铁头的人设，能击中粉丝“有人罩着”的崇拜心情。相似的心情表现在带货范畴，则是“买贵包赔”、“不称心必退”等承诺。

万变不离其宗，铁头们粉丝经济的实质是信任经济。

打假博主中，除了铁头，还有“B太”这样的千万级粉丝博主，他们此前都阅历过粉丝增长迟缓的阶段，比方，铁头曾模拟国外博主做“街头人性测试”，B太本来是美食博主，终，两人都是在转型“避坑”“打假”博主之后，盘绕“用户信任”运营账号转型，快速涨粉起量。在整个短视频和直播带货行业，头部主播们也都阅历过依托获取用户信任度涨粉的阶段。

有了粉丝，变现不一定容易

流量增量时期，博主和带货主播能依托信任度，打造爆款、快速涨粉。但到了存量时期，除了涨粉，更需求能变现、易变现的IP。在这个阶段，专业性才是关键，而这恰恰是打假博主、剧本式主播的弱点。

这类博主前期积聚的流量比拟泛化，假如没有专业的运营团队，容易踩到受众群体的雷点，形成翻车。

爆火不过一个月，铁头便将锋芒对准了教培行业，告发杭州新东方一教学点对中学生停止收费学科类培训，不久后，该教学点被停业整理。铁头当时还称，接下来会继续揭露杭州学而思及重点高中的补课现象，以及要整治“衡水中学乱象”。

依照铁头曾经的爆款公式，他似乎“跑偏”了，由于这次“打假”行动中，既没有真正意义上的“假”和“恶”，也没有给出真正的处理计划，反而是由于“到底要不要补课”的认知难以统一，带来争议和紊乱。

“他打假新东方，本意或许是想用大品牌来衬托本人的权威感，但反而触及了群众权益，脱离了初的动机，招致与粉丝之间的信任感受损，还可能会得罪潜在的变现用户。”麦子指出，像铁头这类博主，起家阶段是两三个人的小团队，当开展到一定阶段，需求引入懂运营、懂内容、懂风险把控的专业运营团队，才干持久开展下去。

到了变现阶段，一些博主和主播没有专业的招商团队和供给链团队，本身也缺乏专业的带货口播才能，很难令协作方和消费者称心。

就在“新东方事情后”，刚刚得罪完消费主力军（孩子家长）的铁头，距离仅10天，直接开启了初次助农直播带货，不少人质疑铁头是借机博眼球，赶到其直播间“唱反调”。

宏大争议的节点，没有缓一缓、稳一稳粉丝，而是直接开启带货，现场带货的口播表现也不够专业，给了大家一个十分重要的对抗着力点，弄巧成拙。”张大豆称。

新抖数据显现，铁头这场仅维持了两个小时的直播，累计上架了9件商品，局部单品只卖了1-25件，累计GMV是5万-7.5万元，还有大量用户表示本人“买完就退货”。参与直播带货的多个商家表示已与铁头终止协作。

快速成名和变现，又存在一种自然的悖论。经过立人设快速积聚粉丝的博主和主播，前期容易话说太满，而这又对后期的变现构成掣肘。

一方面是由于，“前期的信任人设树立起来后，无论是粉丝、观众，还是公司、品牌商家，都会以更高的内容制造规范、商业化规范来请求博主和主播”，麦子称。

辛吉飞就是个典型的例子，他由于揭秘食品添加剂而走红，但在初开端带货时，就遭到了“双标”和“拉踩”的质疑，例如，有网友评论，“说他人的食品加了味精不好，本人带货的味精产品就安康”，及“本人曾说好水果不做果汁，今年却在强推一款号称鲜果榨汁的枸杞原浆”等。

另一方面，变现需求专业才能和恰当机遇，火得太快的主播，很难快速搭建专业团队、准备好丰厚货盘。

麦子以为，普通直播带货需求至少提早3个月规划，铁头8月4日收到约请，14日就直播，推进速渡过快。约请铁头的公司看中博主流量却没有提早背调，商家也称本人不晓得是铁头带货，只是遵从公司布置。

此次事情对铁头的影响还在继续，不只是受众端的信任一旦失去，修复的时间本钱很高;商业化方面，也会影响商家战争台的选择。一位头部短视频平台的运营人员通知「定焦」，公司本来打算与铁头协作带货，但往常由于其人设的不稳定和不可控，曾经放弃协作。

总结来看，张大豆表示，往常各大短视频和直播平台都曾经开展得十分成熟，博主犯错的挽回本钱越来越高，往常，只要专业的直播团队入场，匹配专业的货盘和带货才能，才干持久变现。

吃到信任红利，更需求坚持苏醒

自从有了短视频和直播电商，有流量没销量、火一阵就塌房的博主实属不少。而要想坚持长红，坚持苏醒和提早规划，是必不可少的。

一位短视频操盘手向「定焦」剖析，博主们容易犯的错误是，在涨粉过快的状况下，无法坚持苏醒，不敬畏流量。这些博主的心态会随着暴跌的关注度而发作变化，处在上升期的个人可能以为“粉丝的信任度”就等于绝对的“话语权”。

详细到打假博主，这个群体不扫除有人为了博取流量，呈现“过线”或“妖魔化”局部行业，形成贩卖焦虑的效果。

但流量绝不是第一位的。人民网就曾在《分析“打假博主”盛行背后的四重风险》一文中提到，打假博主背后有多重风险值得评价，比方打假博主如何恪守底线，能否涉嫌夸张宣传博取不当流量，如何防止误伤其他遵纪违法的商家等。

在IP打造和商业变现上，博主们也还有很多功课要补。

麦子指出，不论是什么赛道的博主，在运营账号之前，要先确认好变现途径——打赏、广告、带货还是私域电商，用变现方式倒推账号运营方式，假如变现道路是悖论，可能即便流量起来了也很难变现。同时，粉丝体量和变现难易并非完整挂钩，直接决议变现的，是粉丝的垂度、精准度和信任度。

往常，在变现路上遇挫的博主们，也开端积极寻觅下一阶段的开展途径了。

“新东方”事情之后，铁头发出的视频主题是老年保健品、无证售卖药品的生发店及车站金镶玉骗局。和公平秤一样，这些主题维护的是大多数人的利益。

但是铁头的涨粉速度曾经大不如前，据新抖数据显现，过去30天，其账号涨粉数量仅有15.47万。他本人也称，目前团队有三个正式员工，另外两个是拍摄和剪辑，短期内暂时不思索带货。

B太则在尽力摆脱单一打假博主的身份，一边教人在美食方面不踩坑，选题触及鬼秤、食品平安、以次充好、临期食品等;一边在全国多个城市，与当地相关部门联动，停止城市旅游和人文美食推行，为账号参加公益属性。

这一套打法协助他挑选出了一批相对垂直的粉丝，与当地官方部门和明星协作的方式，在一定水平上为他背书，经过“带货+广告”，走出一条“美食严选”的道路。

据新抖数据显现，过去90天里，B太停止了10场“沿丝绸之路，寻觅新疆美食”的带货直播，预估销售额为250万-500万，以及3场“粉丝专场”带货直播，预估销售额为20万-50万。

图源 / 新抖

往常的直播带货行业正在回归实质，文娱化、场景化的直播越来越少，观众更在意的是商品价钱和主播信任。

从“人货场”的角度来看，货品供给链的成熟度越来越高，场景和渠道的探究也越来越固定，只要人的维度还存在产生化学反响的可能性，这也对从业者们提出了更高的请求。

要想持续取得用户信任，关键点就是坚持人设的真实、产生有价值的内容、时辰对流量和话语权坚持敬畏。张大豆指出，以久远价值来看当下要做的事，还是以流量来看当下的事，这背后是每一位主播和博主正在停止的博弈。

*题图来源于抖音截图。应受访者请求，文中麦子为化名。