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不晓得大家有没有发现一个现象:无论是哪个平台，早期直播电商的先锋军里，总会呈现一个标签化的身影——夫妻档主播，且这类型主播还有个显著特征:生命力顽强，不只能吃到直播电商从兴起繁荣的完好红利，还可以穿越“枪林弹雨”，从极卷的赛道竞争里脱颖而出。

夫妻档主播为何能成为直播电商里的先锋军?又为何可以成为直播电商带货榜上的常客?是为这篇文章讨论的重点。

铁打的“夫妻”，流水的主播

说起直播电商里的夫妻档，薇娅夫妇是不能不提的。

固然这个曾经的“电商一姐”已退离直播间一年多，但有关于她与丈夫董海峰的新闻还是会被言论提起，距今近热的当属上半年薇娅公司谦寻文化斥资2206万在杭州滨江拿下了一块地的永世运用权。

有关于薇娅夫妇的创富故事，媒体报章多有许多细致报道，在此卡思不多做赘述，但提到薇娅，有一点是公众默许的，即薇娅的胜利并非一个人的胜利，她的每一步生长，都离不开丈夫董海峰的精心规划与支持。

比原因为直播、综艺，经常要呈现在群众视野的薇娅，董海峰并不常出镜，但“姐夫”的角色俨然被“薇娅的女人”所熟习，而董海峰自己，也是薇娅所在公司谦寻文化的大股东，是林依轮、蜜蜂惊喜社等头部IP背后的真正操盘手。

薇娅之外，在淘宝直播电商生态，还有相当一局部头中腰部主播，属于夫妻共同创业，他们多是从线上、线下店铺或服饰供给链转型而来，并踩中时期的红利取得了迅猛增长，其中，具代表的还包括烈儿宝贝、雪梨、陈洁kiki、夏诗文等，他们的丈夫均是支撑公司运转的主心骨，也会以各种角色活泼于直播场内外，身兼运营、助播、供给链老板等多职。

从淘宝直播生态往外探，无论是抖音、快手还是如今的视频号，夫妻档主播都扮演着先锋军的角色，感应到时机降临的他们，常常会以小的“创业单元”的方式冲击在直播电商的前线，并经过一个个创富案例的打造，推进着平台电商的开展和生态的成熟，也是各平台直播电商带货榜里的常客。

先说抖音。提起抖音电商，想必大家都不会生疏于这对夫妻档主播——广东夫妇。在进军电商直播前，广东夫妇便经过极具反差的人设、夸大的剧情扮演和“女强男弱”的逗趣相处形式，成为了2020年抖音内容赛道上的黑马，单月涨粉近1000万，并于次年11月底开启了首场直播带货。

现往常，@广东夫妇的粉丝都已迫近6000万，在今年618期间，夫妻俩更是凭仗18场次直播，将累计带货销售额定格在了13.4亿，不只力压东方甄选、小杨哥，也刷新了抖音大促的带货纪录。

除广东夫妇外，在抖音，以夫妻档方式卖货的头部主播还包括彩虹夫妇、搭搭夫妇、金爱罗夫妇等，但他们俨然不是抖音电商早期呈现的夫妻档主播。

卡思数据统计过抖音电商早呈现过的头部主播，有且不只限于@朱瓜瓜、@陈三废、@韩饭饭、@韩国媳妇大璐璐等，他们的内容无论是搞笑剧情还是生活记载，都是盘绕“家庭”这个创作小单元来展开，且直播的时分，夫妻俩的分工也有条有理。

而到了快手，夫妻作为强伙伴，直播卖货的状况更为明显。

以快手电商重镇临沂具代表。临沂的主播更表现为“人货一体”的方式，他们多是从实体批发或是档口转型而来，'夫妻作坊式’运营比拟常见，妻子前台卖货、丈夫后台找货，在进入到直播电商这个新业态后，伶牙俐齿的妻子摇身一变成为了主播，而丈夫则全权担任供给链管理、直播运营和公司日常事务管理。

以临沂早期的“四朵金花”@超级丹、@大蒙子、@贝姐、@陶子家为例，无一不是这样创业构造，特别是@超级丹和@陶子家，更是发明过单场GMV破亿的销售纪录。

图/临沂电商四朵金花:超级丹、大蒙子、贝姐、陶子

后，把眼光转移到视频号。为了借助头部主播效应，带动人群破圈，向来不注重运营的视频号，近期也在有认识的培育、培植一些能代表平台的头部主播，如:@宝哥宝嫂、@峻哥生活、@郭亿易等，从这些主播从身份上看，都是典型的夫妻档主播，内容标签也多为生活记载类内容，努力于传送一种家庭和睦、夫唱妇随的和美生活状态。

以@郭亿易为例，实践上她在2022年年底才在视频号上更新内容，早期的内容都是老公端着手机，对话郭亿易的方式完成的，看过她视频的用户，大多能留下这样的标签印象:二胎宝妈、说话温顺、特别爱笑、生活优渥、感情甘美，能够说，内容方式高度迎合了视频号用户的偏好。

在持续更新视频3个月，且视频周播放量到达5000万之后，郭亿易便开端在视频号上直播卖货，首场GMV便打破了百万。在今年618期间，作为视频号重点培植的达人主播，郭亿易发明了单场GMV超2000万的成果。而另外一对夫妻档主播@宝哥宝嫂夫妇，也是经过纪实类生活分享，塑造了宝哥爱妻、宝嫂贤惠的人设，高视频播放量超1亿，单场GMV峰值也打破了3000万。

固然说，单场2000-3000万关于抖、快平台的头部主播而言，并没有太高什么难度，但关于主打产品逻辑而非运营逻辑的视频号电商而言，曾经是十分显眼的增长信号了，也是视频号正在培植的达播账号的代表类型。

夫妻档带货，缘何成为流量密码?

夫妻档主播为何可以站上直播电商的快车道，缘由是多方面的。

首先，从夫妻档的内容上看，无论在哪个平台，无论是短视频还是直播，都具有普适性，有较强的观众根底，可以给用户极强的代入感，因而，也是早期平台便会重点给与流量培植的对象，以制造标杆效应。

这里我们仍以“广东夫妇”为例，从2018年5月在抖音更新第一条视频以来，我们能够将广东夫妇的创作笼统划分为三个阶段:第一阶段是2018年11月正式签约无忧传媒之前的随性发挥阶段，这个阶段夫妻俩的内容作风并没有成型，视频发布的频率也不稳定，多是分离热点、热梗的夸大式搞笑;第二阶段则是在签约MCN后、正式带货前，卡思将其总结为人设打造与稳固的阶段，先后确立了包租夫妻、反差萌、合家欢等人设，并分离广州区域的生活习气，产出了多支数爆款系列，如【开门关门】系列、【走路】系列等;而到了第三阶段，也就是开启直播后（2021年12月），夫妻俩的内容开端为直播转化效劳，因多带货专场，夫妻俩会盘绕专场品牌铺设大量的创意种草内容，除此之外，才是夫妻俩的日常生活分享，以丰厚直播外的亲民人设。

正是凭仗土豪人设确实立、高质量、高频次内容更新以及充沛的种草预热，广东夫妇吸收了大批量一二线、有强付费才能的粉丝的关注，均客单远超很多头部主播，618期间，广东夫妇便经过与赫莲娜、雅诗兰黛、兰蔻、欧舒丹、娇韵诗、馥蕾诗等多个大牌树立了深度协作，为单场销售额破5亿提供了条件。

值得一提的是，得益于常态的内容更新，用户关于夫妻俩的形象常常能容易嫁接本身的情感判别，所以，即使由于选品、品控、售后等呈现了口碑问题，夫妻俩也可以经过极具诚意的即时抱歉和配套处理计划，取得用户一定水平上的谅解与持续支持。

其次，夫妻形式创业的决策本钱低，效率更高，稳定性更强。

不止是由夫妻之间的关系决议的，彼此间的信任度、容纳度更高，也让前方团队关系更稳定，可以带动团队高效率的生长、运营，还在于夫妻之间存在自然默契，可以及时地调整战略过程中呈现的偏向、错误，并能及时化解直播过程里呈现的负面、怠惰心情，也能对直播场内外呈现的突发状况做出快速响应。

卡思数据、卡思咨询开创人李浩就曾在直播间里分享过一个观念，假如把创业的难度分红4级，那类夫妻作坊式的个体式创业是难度低，容易做出起盘决策的创业单元，应用到直播电商范畴，也就不难了解为何夫妻档成为了直播电商范畴的先锋队，效率高，容易搭建起结实的商业构造。

此外，在直播电商范畴还存在一个特征，即做得好的直播间，要么主播才能强，能熄灭本人带动自然流，要么运营操盘手才能强，可以极致地提升投放ROI。

但相比外聘或协作性质的主播，夫妻档主播因关系更稳定，所以不用思索因主播离任带来的直播销量断崖式下滑的状况，也因而，曾有直播机构的老板戏谑，本人大的难题，是不能娶了公司一切主播为妻。

后，则是受夫妻生活环境、社会阶级、身份属性、收入构造等的影响，夫妻档直播也天生具有圈层属性，可以经过内容完成对精准人群的扩圈、浸透，在某种水平上，也带来了消费黏性更强。打个浅显的比如，在@大狼狗夫妇直播间里购物的粉丝，大约率很难关注@晴晴爱生活，并在晴晴直播间产生消费。

但无论圈定的是什么标签的人群，夫妻档卖货还存在一个共性，即带货品类非常广泛，衣食住行用皆可掩盖，且夫妻能够以自有的家庭为原型，分离本身的收入构造和消费理念来选品、组品、排品，更好地效劳有类似定位需求的人群。

此外，在直播过程中，夫妻也能够分离彼此的生活阅历来讲品，以共情化内容来加速直播转化，以至能够在直播流量下滑的状况下，短暂地调整直播间的内容战略，如将直播间变为大型夫妻吐槽专场，在提升直播停留、互动的同时，也能带给用户更多的文娱、心情价值。

这时分，夫妻形式的直播带货，就不只是主播与用户的对话了，而是主播家庭与用户家庭的对话，消费黏性、加粉率也能借此得到提升。

值得一提的是，磕CP也是互联网用户的共性喜好。关于已婚用户来说，能够参照夫妻俩的相处形式来对照本人的家庭生活，想起日常生活里的某个“类似霎时”;而关于未婚用户来说，则能够经过内容，取得替代性的情感满足，并唤起对家庭生活的向往。

流量密码or口碑魔咒?

夫妻形式的带货，关于早期账号的起盘，优势固然明显，但“成也萧何败萧何”，夫妻档直播能否笑到好，则与夫妻俩的情感走向、个人才能、后台供给链实力、企业管理才能，以至于个体关于直播的投入水平等息息相关。

当董海峰带着谦寻建成了超级供给链，并经过超强供给链赋能培育孵化多个明星、IP主播时，也有多位曾处于一线的夫妻档主播开端出淘寻觅新空间，或者丈夫仍然扮演着强助播、操盘手的身份，夫唱妇随地呈现在同不断播间。

又如曾被称为临沂“四朵金花”的”快手主播@超级丹、@大蒙子、@贝姐、@陶子家，固然到往常，4位仍在坚持着高频次的直播状态，但俨然超级丹的带货才能和带货数据已甩开了其他3位，从鞋服主播真正胜利转型为了全品类主播，并经过极致创新的“人-货-场”，不时刷新着本人的带货纪录，而这个过程里，其丈夫孟凡辉所扮演的角色至关重要，在前不久的华诞会上，超级丹还回应了粉丝，为何本人的头像不断是孟凡辉而非本人自己，缘由是光鲜亮丽的背后，不断有丈夫的陪伴，是孟凡辉事无巨细的劳累才有了夫妻二人的今天。

而作为抖音超级顶流的@广东夫妇，固然经过高频内容更新和及时的处置抱歉，化解了很多口碑风险，但“人设”和“人气”也并非万能解药，选品、控品、做好供给链管理是IP主播应该死守的底线。

在8月3日的回归直播上，广东夫妇由于带货一款名字为“自己重塑”的青汁，单品销售额破亿登上了当日抖音卖货榜榜首，但随同而来的是媒体关于所带货产品的大量讨论。

缘由是这款被誉为为“青汁中的爱马仕”的青汁，实践上上市时间不到2周，且在夫妇发布的28支种草视频和直播过程中，也屡屡提到了青汁极具噱头的成效，比方“提供身体管理”“B420”“一身轻松”等，而这些成效曾被科学界大量辟谣，另据凤凰网财经报道，这款售价149元的青汁，实践出厂价不到20元，进一步查看精选联盟后台，也能发现:大多数青汁的佣金率可达35%-50%，而广东夫妇作为头部主播，预测其独享的佣金率可能超越50%，更遑论相关媒体按图索骥，发掘出的但没有得到证明的厂商与主播之间，还存在有的资本运作故事。

一连串的媒体曝光，让广东夫妇在1个月的时间里掉粉近百万，也再度给了一切的IP主播以警钟，流量大并不代表着能随心所欲，越是在高处，越应该敬畏消费者，否则，在言论漩涡中，你失去的不止有声誉，还有一次次选择原谅并置信你的消费者。

于这个层面，看看过去的9月广东夫妇的带货数据就能看出端倪（8月开播5天，预估GMV在1.2亿-2.4亿之间VS9月开播9天，预估GMV在0.65-1.4亿）。